【P：Problem（問題を提起する）】 

「△△でお困りではございませんか？」「××で苦労されていませんか？」
「□□は不便だと思いませんか？」など、
お客が潜在的に困っていることや苦労していること、
不便に感じていることなどを明確にして問題を気づかせます。


【A：Agitation（問題を炙り出し、あおりたてる）】

「△△で嫌になってしまいますよね」「××な時は頭に来ちゃいますよね」
など問題を視覚的にイメージできるように描写し、あおりたてます。



『S：Solution（解決策の提示と証拠）』

「そんな悩みも○○なら簡単に解決できます。その証拠に○○は□□で〜」
と自社が売っているモノやサービスが
問題解決に役立つことを明記し、その証拠を示します。



『N：Narrow down（限定、緊急、絞込み）』

「しかし、この商品は○○の事情で、数に限りがあります」と絞込みをかけます。
いつでも購入できるものではない限定感をアピールし、緊急性を演出します。



『A：Action（行動）』

「今すぐ○○までご注文ください！」と次の行動を呼びかけます。

この一連の流れが心理的に良く構成されており、
思わず買ってしまう心理を呼び起こすのです。

----------------------------------------------------------------------------

■実演販売やTV通販番組の方法

１.「斬新な切り口・アプローチ」
２.「ターゲット絞り込み」
３.「２次信用の活用」
４.「お客様の声(証拠)」
５.「圧倒的な差別化」
６.「欠点と失敗の活用」
７.「魅力的な無料オファーをつける」(無料プレゼント等)※質より量
８.「ベネフィット」(利点の供与、サービス)
９.「限定」(すぐ、いつまで、何個まで等)
10.「あまり知られていない事実・秘密」の開示
11.「特別」(今だけ、あなただけ、キャンペーン)
12.「〜しないと損をすると思わせる」
13.「確信」
14.「繰り返し」
15.「疑似体験」
16.「逆説」

----------------------------------------------------------------------------

【売り手の視点】　　　　　　　　　　　【買い手の視点】

　　1.知ってもらう　　　　　　　　　　　　　注意　　　　　　　認知段階

　　2.興味関心を持ってもらう　　　　　　　　興味
　
　　3.価値観に共感してもらう　　　　　　　　欲求　　　　　　　感情段階

　　4.連想するようになってもらう　　　　　　記憶

　　5.買ってもらう　　　　　　　　　　　　　行動　　　　　　　行動段階