中久保浩平さんの
メールマガジンから引用です。

以下の二つは素晴らしいPDFですので
ぜひダウンロードしてください。

新・失敗のルール完全版　VOL1〜VOL3
http://www.ner-trap.com/sippaikanzen.pdf
 

新・失敗のルール！完全版２　VOL4〜VOL6
http://www.ner-trap.com/kanzenban2.pdf


■コンセプト

ビジネスをする上で最も大切なことをお伝えします。
それは、「コンセプト」です。

売れるセールスでは・・・
「商品やサービスを売ってはいけない！」と最近よく言われます。

売れる為には、これは、鉄則です。
そう、「売る」ではなく「売れる」為には・・・です。

では、何を売れば売れるのか？
それが「コンセプト」です。

売れる営業というのは、
みんな共通して商品・サービスそのものを売らずに
その商品やサービスのコンセプトを売っています。

商品やサービスのコンセプトを
明確にしてお客様に伝えているのです。

具体的に言うと・・・・

・お客さんが商品やサービスを購入した後、
どんなに素晴らしい世界が待っているのか？


・どのような思いでその商品やサービスを
販売しているのか？


・なぜ商品がお客さんにとって重要で必要なものなのか？
特にどういった場面で必要なのか？


・商品を手にしたお客さんにはどんな気持ちに
なって欲しいのか？
どんな言葉で満足を表現してもらいたいのか？

を具体的に描写できるように伝えるのです。



重要なのでもう一度言っておきますね。
商品やサービスを直接的に売ろうとしてはいけません。

お客様が抱えている悩みや不安を吹き飛ばしたあと、
どんな世界が待っているのか？

を伝えてあげる。

■売り込み

コンセプトが明確になり、それをお客さんに伝えよう！というように

「商品・サービスを売る」　⇒　「コンセプトを伝える」に思考が
シフトチェンジすると、

「売り込み」という、営業スタイルが無くなります。

そうなると、売り込み臭さや強引な売り込みが無くなるわけですから、
お客さんは、安心で楽しく買い物が出来ます。

まさにお客さんの視点ならではの販売・営業ってことになります。

だからと言って・・・

「売り込まずに売る」というのをその言葉ジリだけ捉えて
しまうと、上手行きません。

どういうことかと言うと・・・
例えばよく見かけるのが・・・

・○○にお困りではありませんか？
・あなたのお役に立つ○○があります！

なんて風に。

でもそれでは、タダの真似に過ぎません。

そして、失敗した時に
「なんだ上手く行かないじゃない！」

と愚痴ってしまうことになります。


愚痴ってしまって、ハイ終わり。


もう行動をすることを辞めてしまい、
あきらめてしまいます。

では、どうすればこのような表面上のテクニックに溺れない
ようになるのでしょうか？

売り込むな、と言われても本音では、売り込みたいはずです
よね。

だったら、売り文句を思いつくまま、
片っ端から並べてみます。

次に並べた売り文句の反対の言葉を並べてみます。

例えば・・・

「買って下さい。」⇔「買わないで下さい。」

次に、反対言葉の前に商品やサービスの名前を当てはめます。
この場合「○○を買わないで下さい。」という事になりますね。

すると・・・

お客さんの視点から見れば、何で買ってはいけないのか？と
いうことになりますよね。

そこで始めて

「この○○を購入するには、●●が必要です。」
「○○を購入するには、●●が無いと購入できません。」

というメッセージ（買ってはいけない理由・買って頂くための条件）
を考えてみるんです。

これによって、ターゲットのセグメントにも繋がり、
集めたいお客さんを集めることが出来ます。

つまり、お客さんから寄ってくる、
という仕組みが見えてくることになるのです。

その結果・・・

「売り込まずに売る。」

という事になるのです。

つまり、「売る」ではなく「売れる」ということ。
しっかり言葉の本質を踏まえて下さいね。


■セルフイメージ

セルフイメージとは・・・
 
 
・なりたい自分
・私は○○だ！
 
仕事をする上で非常に重要な源となる。

モチベーション、プロ意識〜マーケティング、
ブランディング、全てにおいての栄養素であると認識する。


■セルフイメージの核心部分
  
セルフイメージを持つことはビジネスにおいて非常に
重要なことです。
  
なぜなら・・・
  
セルフイメージは内なるものから出てくると言いましたが、
ビジネスで置き換えた場合・・・
  
その内なるものが「使命感」と直結してきます。
どういうことかと言うと、
  
使命感というのは、自分自身の仕事に対する責任感や義務
に繋がるということです。
  
もっと言うと・・・
お客さんに対する責任や義務にも繋がります。
  
そして、
お客さんに伝える、最も端的な情報価値になり得るのです。


■セルフイメージを持つことによる効果とは？

元気を与えるアドバイザーという情報を発信していくと
その対極にある人達が集まってくる。
 
で、アドバイザーですから、アドバイスを求めてやってくる。

そう、マーケティング戦略として一役かっている、
こういうことなんです。
 
また、一方で・・・
  
他の属性の方達も集まってきます。
  
それは・・・
  
・同じようにポジティヴ思考な人
・向上心の高い人
 
このような人達は、情報を発信すると
情報を返してきてくれます。

同類の属性の方達が集まると・・・
 
・元気をもらうなら・・・
・試行錯誤しているなら・・・
・背中を押してもらいたいなら・・・
 
「あいつに相談しろ！」
 
などというようなことまで仰って下さいます。

私が私を突き進める最たるものなのです。


■USP

USPとは
ユニークセリングポジションの略です。
他にはない「圧倒的な強み」です。

強みを打ち出さなければ、
ライバルには勝てません。
差別化は出来ません。
  
というより、売れるものも売れません。


■USPは客観的視点から生まれるものでなくてはならない！

強みばかりを探そうとすると・・・

・価格に自信がある
・サービスにはどこにも負けない
・笑顔の接客
・この商品は業界初とか日本初
・誰にも負けないノウハウ


など、「どこでも聞いたことのあるようなフレーズばかり」
浮かんできがちになってしまうからです。
  
これらは、別に強みでもなんでもありません。
 ライバルもみんな同じ事を言っていますから・・・。

ハッキリ言って、胡散臭いですよね。
また、売込みと感じますよね。

お客さんは逃げていきます。

本当の強みとは・・・

・あなただからできること（あなたにしか出来ないこと）
・この商品（サービス）だからできること
・あなたの会社、お店だからできること

これなんです。
言ってみれば当たり前のことなんです。

そして、そのような強みを見つけるには・・・

・商品やサービスのほんの小さな部分でも良い、１つの所にクローズアップすること
・友人や知人は、大川さんの「ここが好き」というところをクローズアップすること

さらに・・・


・なぜお客さんは大川さんから商品やサービスを購入したのか？
・なぜお客さんは大川さんと取引するのか？


この答えを聞く事です。
これが、最も早い近道です。

つまり、これらは全て
客観的視点から出てきているものです。
 
客観的視点から出てくる強みというのは、
お客さんが感じていることですから、
 
「共感」を生みます。

この共感こそが、お客様が集まる速度を加速させ
売上に繋げていく軸となります。

「強みを伝える前に弱みを全てさらけだす」
という方法もあります。

つまり、期待値を下げておいて、その後の満足度を高めるという事です。

誰でもギャップには、弱いですよね。
まさにこの心理が働くのです。


■購入（成約）の瞬間を捉える

お客さんが商品を購入（あるいは取引）する前に
考えることは何か？

それは・・・、

商品を購入して本当に大丈夫か？
ということです。

つまり、お客さんはいつでも・・・
安心して買い物をしたい、取引をしたい、ということです。

「売る」のが仕事ですから、ツイツイ商品の良さや値引きなどをして
何とか購入してもらおうと必死でススメてしまいます。

でも、このようなセールスをしてしまうと、
お客様は、たとえその商品を欲しいと思っていても・・・

商品を購入して本当に損をしないかどうか？
を判断することが出来ません。

なぜなら、売る側の価値観だけで
トークをしてしまっているからです。

では、どのようにして改善し、
売上に結びついていくのでしょうか？

お客様は、安心して購入してくれるのでしょうか？


■「コンセプトを伝える」という思考

お客さんに安心して成約してもらう、
商談を進めるには、この「コンセプト」を伝えます。
  
その1歩として・・・
 
 
・目の前のお客さんが商品を買ってはいけない理由。
・購入する為の条件。
  
その延長線上で・・・

・商品を購入したあとどうなるのか？
・商品を購入しなかった場合どうなるのか？

を具体的に伝えてあげます。

さらに、


「以前、お客様と同じようにこの商品を購入するのに躊躇されていた方が
いらっしゃいましたが、この○○の部分を気に入って下さり、購入されました。
その後、そのお客様からは、このようなお声を頂きました。」

と、伝えます。


商品のある一部分、購入するきっかけとなった部分を
クローズアップして伝えてあげるのです。

これによって、

お客さんは具体的に商品を使用しているシーンをイメージしやすくなります。

いわゆる、商品を購入した感覚を疑似体験するのです。


そして、そこに他のお客さんからの声を見せることによって、
安心や信頼を覚えます。
 
あるいは、共感を覚えます。

と、このような流れでセールスをしていくと、
お客さんは、購入する判断がしやすくなります。
 
まとめてみると・・・
  
・USPを客観的視点から見つけ出す。
・USPを伝える演出をする。
・セールスの際には、USPから出てくるコンセプトを伝える
  
このようなステップになります。


■目標を立てても、実践できない理由とは？

常に準備することが、
目標から、実践への落とし込みということなってきます。


つまり、目標設定をする場合、

長期⇒中期⇒短期

という流れの中で大枠を設定し、
そそれぞれの期間の中で細分化し、スケジュール化していく。

明確な目標の設定からその目標を達成する為の
この実践への落とし込みが出来ていない場合が多いということです。

また、その場しのぎで、
テクニックに頼ってしまうケースが多い
という事もあります。

その結果、短期的な目標は達成できてたとしても、
それが、中期・長期へとは結びつかないのです。

逆にテクニックに走らなくても十分と業績を伸ばすことは出来ます。

では一体どうすれば、実際に現実として
戦略的に実践していけばいいのでしょうか？

それは・・・
目標を達成する為に何をすべきか？

を具体的に現実の今の時間にまで落とし込むということ
がカギとなってきます。


■個人レベルにまで目標を落とし込む方法

１２０％の売上目標だ！と会社側が言っていても、

本当にスタッフ全員（バイトやパートも含め）に
その目標に対する価値が伝わっているのか？

という事です。

きちんと目標達成した時に、
どういった価値があるのか？

が具体的にスタッフが理解していないと、頑張りようにも頑張れない、
なんてスタッフも中には出てくるでしょう。

それでは、せっかく掲げた目標も
達成できずに失敗に終わってしまいます。

では、いったいどのようにして売上目標に対して取り組むべきなのか？

従来の会社の目標⇒計画⇒指示⇒実行　

の構図ではなく、

会社の目標⇒社員の得られる利益（個人目標）×計画×行動×社員数

という構図にかえてみるのです。

どういうことかというと、


まず、会社の売上目標を挙げて、それを達成すると、
スタッフ個人個人には、どのような利益が得られるのか？
という事を明確にするのです。


何でも構いません。
臨時ボーナスが出るとか、
ベースアップに繋がるとか・・・。

そして、社員1人1人にその臨時ボーナスやべースアップが、
それぞれの生活にどのような幸せをもたらすのか？

までを具体的にイメージしてもらい、
書いたりメモったりしてもらいます。

こうする事で、スタッフは、一個人として、
「会社の売上目標に対して価値を見出す」
ことが出来ます。

そうなると・・・

「じゃ、それを達成する為には？」

などと、指示ではなく、自発的に取り組んでいくことになります。

そして、自発的に取り組むことに対して、責任感を持つように
なりますので、仕事に対する姿勢そのものが変わる、
なんてこともあります。

そうなると、お客さんからも完全に信頼を得ることが出来ます。
つまり、売上・業績に直結します。

このような環境（目標に対する個人価値観）を会社側は受け入れていきます。

これが善循環すればするほど、
目標は、下方修正ではなく、上方修正へとなってくると思います。

いくら組織だからと言っても、
所詮は個人の集まりです。

その個人の価値観を受け入れてみてはいかがでしょう？

結果的にスタッフみんなが、一つの目標にベクトルが向かって
いくと思いますよ。

しかも、利益もついてきながら・・・。


■自己診断

目標を実践レベルとして落とし込んだなら、
必ず実践をし、実践した内容について
自己診断をしていきます。

例えば・・・

・その日にやるべきことができたかどうか？
・できていなければ、なぜできなかったのか？
・できなかった分をいつ補うのか？
・出来ているなら、目標達成へのスピードアップになり得るか？

などなどです。

このように簡単な自己診断をするだけでも、
予定通りにことが進まない時の準備が出来てきます。

また、思いもよらないアイデアが
生まれたりもします。

そして、何より戦略的な発想・思考というものが
身に付いていきます。

要は・・・
重要なことなので何度も言いますが、

目標の達成に対して、何をすべきか？

を現実にまでスケジュールするだけです。


そして、

それを実行するか？しないか？だけの事。

例えば、あなたが、1人の営業マンだとします。

そして、ご自身で立てた目標⇒スケジュールを
実行し、少しずつでも結果が出てきたとします。

そうなると周りの人達は、必ずそのことに気がつきます。

「そうか！そんな事だったのかぁ！」
「それなら俺にもできそうだ！」
「私も早速試してみよう！」

なんて事になる可能性が高まってきます。

そして、そのきっかけを作ったのは紛れもなく大川さん、
という事になります。

もうそうなってしまえば、

会社に行くのが楽しくなってくる。
周りの人達も仕事を楽しむようになる。

しかも自主的に！

この善循環が社内で廻り出すと、職場が楽しくなるだけでなく、
お客様にも自然と笑顔で接する事ができるようになります。

お客様も笑顔で接してくれると・・・

「何だか感じのいい会社、お店、担当者ね。」

なんて感じることでしょう。


感じがいいもんだから又、お客様の方からやってきます。

そうして、お客さんとのコミュニティーが形成されていくことになります。
そうなると必然的に売上も上がっていくことになります。

全てのきっかけ、始まりは・・・

「目標設定⇒スケジュール化」により、

「全てが繋がっていく」

ということです。


■逆算

目標にめざし、１つずつ行動していく為には
このように具体的に業績アップした
というイメージをどんどん掘り下げていきます。

この事によって・・・

1週間先、明日、今日、現時点までの実践行動にリンクさせて
行きます。

現時点にまでリンクさせる事で、
必ず目の前にある課題がハッキリすると思います。

そして、否応なしに課題を解決して行く為の行動を
起こすことになります。

これが、確実に目標達成していく為の実践化に繋がります。

そして、このような目標設定をすると、
必ず戦略と戦術というものが見えてきます。


■　逆算【実例】

【神戸のとあるリフォーム店さんの場合】
※申し訳ありませんが、数字については公表できませんのでご了承下さい。



【目標Ａ】6月末時点での売上●千万円、粗利●百万円
・上記達成によって、下半期へのはずみがついた。（達成した時の可能性、世界）
・目標Ａは6月末必達である。



【目標Ｂ】4月●百万・5月●百万・6月●千万円
・その為にはチラシやニュースレターの改善をし、数量も増やさなければならない。



【目標Ｃ】今月中にチラシやニュースレターの見直し、
ハガキサイズのものをB5かA4サイズに決めて、作成する。



【目標Ｄ】16日？23日までに目標Ｃをクリアする。
・ニュースレターやチラシを自分で作ってみる
（ニュースレターのネタには限界があるので、外注先も検討に入れておく。）
・毎晩22時？24時の時間は、これらの作業時間にあてる。



【目標Ｅ】16日？19日の前半4日間で、構想と企画を決める。
後半の日にちは、まずチラシを作成してみる、次にニュースレター
・ニュースレターのメモ書き（書溜め）をしネタ集めをする。



【目標Ｆ】過去のチラシを見直す。

その方法として・・・
・今すぐ客と、見込み客用のチラシを分ける。
・得意先のリストアップ。
・他社のチラシを研究する。
・使ってはいけない言葉をピックアップ。
・お客様への取材をする。
・ＵＳＰの確認をする。

　　　　　　↓

これらをまとめる。テクニックに走らず、自分らしいチラシ作りを心がける。
これを今週の実践課題とする。

この場合・・・

売上を確保し、目標を達成する1歩目として、チラシやニュースレターの
作成、見直しが課題であるということがハッキリとしています。


しかも、これまで作っていたチラシはテクニックに走ってしまっていた
という反省点もきちんと把握しています。


このように目標設定を逆算し、現実までリンクさせることで
課題が整理整頓され、はじめの1歩が進みます。


■逆算する秘訣は、未来を過去形にする

ただ目標を掲げ、漠然と実行していてはいつまでも
経っても目標を達成することは出来ません。


では、どうすれば目標を達成していくことが出来るのか？

答えは・・・
「掲げた目標を全て達成した！」です。

これこそが、「逆算」ということになります。

掲げた目標に対して達成した瞬間をイメージするということ

そして達成したことによって、どんな利益を得ることが出来たのか？
を具体化すること。


これらを元にして、実行していく為の戦略を立てていきます。


ポイントは・・・

掲げた目標やイメージした事は、全て「○○した。」と過去形に
してしまうことが重要です。

過去形にする事で、
潜在意識に目標や利益享受イメージがすり込まれていきます。

つまり、これだけで実践でのモチベーションが
維持されることになります。

そして、この過去形での目標設定を全て、現実の時間にまで
リンクさせて行きます。

これが実践レベルにまでの落とし込みという事です。

例えば・・・


今年の目標「2009年12月末に売上げ120%（前年比）達成した」

↓

2009年10月の時点で100%（前年比）を達成した

↓

2009年8月の時点で80%（前年比）を達成した

↓
↓
↓

2009年４月

そして、それぞれの過程（月・週・日）において何をどう取り組むのか？

を全て具体化していきます。

よくある成功哲学の書籍等には、

「思考は現実化する」などと書かれていますが、
「思考は、具体化していくことで現実化する」と私は思います。


■戦略の使い分け

逆算したことを、確実にする為にどのように戦略立てて行けば良いのか？

ということをお話します。

ダイレクトレスポンスマーケティングを間違って使ってしまうと
 
「売れない、お客様が集まらない！」
 
どころか、信用すら失うことになりかねません。
  
 
どういうことかと言いうと・・・
  
集まった見込み客に毎回、バーゲンセールをやってしまうように
なってしまうということ。
 
これだと当然、見透かされますよね。

「売れてないから、またセールか。」
 なんて・・・。

つまり・・・
  
ダイレクトレスポンスマーケティングを使って成約率を伸ばすには
それなりに戦略が無いとダメだと言う事です。


■長期＞中期＞短期で考える

長期的な戦略の中に中期、短期とそれぞれの戦略があるという
ことが非常に重要となってきます。
 
 
もうお解りだと思いますが、このような戦略立ては・・・
必ず逆算の下、過去形から立てた目標設定が必要です。

そして、長期的なビジョンから戦略を立てるには、
 商品やサービスではなく、
 
「会社やお店、あなた自身のコンセプト（軸）が必要です。」

つまり、この仕事を通して、
 
・自分は将来どうなっていたいのか？
・どんなお客さんと一生付き合っていきたいのか？
 
 
など、人生観にも似たような感じですが、これを明確にしておくことが
最も重要だと考えます。

そして、それが明確になったところで・・・・
  
では、実際に将来、そうなっているには？
 
という自問から、現在の取り組みについて考えて行きます。

そうすると、自分はこの仕事を通じでお客さんに何を与える
ことが出来るのか？
 
また、そのことによって、どれくらいの利益を上げるのか？
 
その為には、どのような行動をしていけば良いのか？
 
次の段階では、このようにしてという風にパズルのピースが
次から次へと出てきます。
 
あとはそのパズルを埋め込んでいく。

ここまでくると、目標が
全て予定（スケジュール）化していくと思いますよ。

で、そうなると・・・
 
パズルのピースを埋め込む為の行動が具体化されます。
 
その具体化されたものが、マーケティングやセールスにおける
戦術部分です。
   
このように、本質から考えて行動していかない事には、
上手く行く事も上手く行きません。

「あれがダメなら、これで行こう！」
 
では、いつまで経っても結果は同じです。

端的に物事を捉えず、大きな枠組みでまずはビジョンを
明確にする。

その為には、逆算の下、目標をスケジュール化する。
その中に１つの戦略があり、戦術がある。


■営業戦略とは？マーケティング戦略とは？

戦略は・・・

・商品やサービス
・地域
・顧客層

などの複数な要素が入ってきますから、当然のことながら
各社それぞれだと思います。


ですが、戦略を立てても結果出なければ意味がありませんよね。

では、なぜ戦略を立てているのにも関わらず
結果が出ないのでしょうか？

それには、いくつかの原因があります。

・戦略の軸となる「コンセプト」が明確でない
・実践レベルにまで達していない
・数字上だけでのものを戦略としている
・マーケティングとセールスをごっちゃにしている
・短期的なビジョンしかない

などが、私の経験や見てきた中で多い、
上手く行かない理由です。


■マーケティング戦略

マーケティングにおいては、あくまで「PR」に徹すること。

お客様や市場にとって、喜んで貰える、役に立てる、
あなた自身の（あなたならではの）
有益な情報をお客様に伝えていくこと。

つまり、そこには、セールスは一切ありません。
では、もう少し具体的に考えて行きましょう。

１．商品やサービス、会社やお店のコンセプトや魅力を明確にする。



２．そのコンセプトや魅力を伝える為には・・・

商品やサービス、会社やお店の事を情報化する。
情報化するには、強みを軸にする。
そして、お客様に役立つ、喜んで貰えることを
入れて情報化する。


３．情報化したものを知ってもらうには・・・

メール、メルマガ、ニュースレター、ブログ、WEBサイト
広告、チラシ、テレアポ、パンフレット、名刺、ショップカード
小冊子、無料レポート、ＤＭ、紹介、口コミ、営業マン、
販売員

などが必要かつ重要。



４．３のうち顧客に一番伝えやすい手段、一番伝わりやすい方法は、
どんな媒体が良いのか？を選定する。



５．では、その媒体でどんな言葉を入れると良いのか？伝わりやすいか？
を考え、文章化する。
また、情報発信するタイミング、時間帯は？を考え実践する。



６．レスポンスがあった見込み客や顧客に対して、今後も
コミュニケーションを続けていくにはどんな方法が
あるだろうか？を考える。
接触するタイミングや時期、時間帯は？を考え、
実践する。



７．集まった見込み客が、自ら顧客へと昇っていくには何が必要か？
を考える

例えば・・・

・低価格商品、サービスを１つ絞りオファー（提供）する
⇒　この価格で本当にいいの？と感じてもらうもの
をフロントエンド商品にする


・無料で配布できるものがあれば配布する
⇒　無料で本当にいいの？と感じてもらうものを
フロントエンド商品とする



８．フロンエンド商材で集まった見込み客に対して
さらに信頼関係を構築するには？どんな情報を
発信していくと良いだろう？と考え、実践する


以上のような流れがマーケティング戦略の構築と
なってきます。


■営業戦略

マーケティングでは常にお客様とのコミュニケーション（接触）を
目指しますが、営業戦略では売上を目指します。


つまり、マーケティングとセールスを完全に使い分け
て行きます。

例えば・・・

集まった見込み客に対してフロントエンド商品を
オファーする。

では、そのオファーしたあとに、バックエンド商品を
購入してもらうには、どうすれば良いのか？

・フロントエンド商品を購入した瞬間に
バックエンド商品を紹介するのが適しているだろうか？

例）フロンエンド商品の発送の際にセールスレターを
同封する。



・フロントエンド商品を購入してもらって、
3日以内、7日以内にバックエンド商品を紹介するのは
どうだろうか？

例）お礼の手紙やメールにセールスレターを同封する。



・今までのお客さんはどのタイミングで購入していただろう？


というように、見込み客が顧客への階段を登りやすいように
オファーするタイミングを設計して行きます。


では、実際に設計していく中で必要なものは何だろうか？

・返金保証？
・お客様の声？
・特別価格？
・実績紹介？
・商品開発の苦労話？
・営業マンの人柄？
・明朗価格？
・価格価値の明確化？


などなど、沢山の要素が生まれてきます。

これらの要素がセールスレターやトークという形になっていきます。

また、リピート購入、取引してもらうのも同様に考えて行きます。


・過去に紹介してくれた人はなぜ紹介してくれたのか？
・実際にはどんな言葉を使って紹介してくれたのか？
・なぜいつも弊社の商品を購入して下さるのか？
・何がきっかけで、ファンになってくれたのか？


と、これまで述べて来た事全て、
多面的な角度からもう一度考えて見ます。


それだけでも、十分に結果が出せる戦略が構築していけると
思いますよ。


ぜひ、集中してみて下さいね。
シンプルに考えると実践的なものになりますから。


■戦略から戦術へ・・・

これまでに戦略についてお話してきたことは・・・

戦略作りにおいて重要なことは、商品・サービス、会社、お店、
のUSPを客観的な視点から導き出し、それをコンセプトととし、
軸を決める。

で、あなたのセルフイメージの下、そのコンセプトを伝えていく。


また、目標を設定し、現在までの時間にまで逆算し
スケジュール化していく。

軸がしっかりと決まっていれば、それに対した動きをする、
その動きそのものが戦術と絡み合って行きます。

確固たる軸から戦略を立て、それを実行する為に、
必要な戦術を見出し、何度も実践を繰り返す事によって、
はじめて戦術が生きてくるのです。


■ノウハウやテクニックがようやく活かされる瞬間

どのような戦術で行くか？が決まり、それを実行する。

何度も何度も・・・

そうやっていくうちに、

はじめて、本物のノウハウやテクニックが
見えてくるようになります。


決して、上っ面のものなんかじゃありません。

本当にあなたにとって必要なものだけが目に飛び込んで
くるようになります。

言うなれば、ノウハウやテクニックを使う為の土台が出来ている
ことになります。


では、どのような時にその瞬間を感じるか？
土台が出来たと言えるのか？


それは・・・


そのノウハウやテクニック、そのものを捉えるのではなく、
その後ろにある背景を感じることができた時です。

・なぜこのノウハウやテクニックを今自分のアンテナに
引っ掛かったのか？

その答えを自分の中で
ハッキリと明確に打ち出せたときでしょう。

これは、人によって時間差はあるでしょうが、
私の経験上、少なくとも、失敗を何度も重ねないと
感じることは出来ません。

何も行動をしなければ
本物かどうかを見極めることなど
出来ません。


■２４の質問

■質問１：なぜ今の仕事をしているのですか？
その理由を明確に答えて見て下さい
 
 
 
 
 
■質問２：なぜ数ある中から今の仕事を選んだのですか？
その仕事をはじめるきっかけを具体的に答えて見て下さい。
 
 
 

 
■質問３：大川さんの販売・営業している商品（サービス）は
どのようなお客さんに手にしてもらいたいですか？
条件を際限なく、具体的に挙げていって見て下さい。
 
 
 

 
■質問４：お客さんが商品を手にし満足・喜んだあと、
お客さんにはどのような世界（希望）が拡がると思いますか？
また、どんな可能性が広がると思いますか？
 
 
 
 
 
■質問５：既存客のターゲット層以外でも喜んでくれそうな
ターゲット層はありますか？
あるとすればその理由を答えて見て下さい。
 
 
 

 
■質問６：「質問５」であると答えた場合、どうすればその商品を
新たなターゲットへ伝えることができますか？
あらゆる方法を際限なく挙げていって見て下さい。
 
 
 

 
■質問７：「質問５」でないと答えた場合、既存ターゲットに喜ん
でもらえる関連商品はありますか？
（または、考えられることはありますか？）
 
 
 
 

■質問８：取り扱っている商品（サービス）の中に
フロントエンド商品とバックエンド商品は用意できていますか？
 
 

 
 
■質問９：フロントエンド商品、バックエンド商品、それぞれ
なぜフロントエンド商品であり、バックエンド商品なのですか？
その理由を具体的に答えて見て下さい。
 
 

 
 
■質問10：「質問８」で用意できていない場合、用意するとすれば
どのような商品（無料のものでも良い）が考えられますか？
 
 
 
 

■質問11：大川さんの商品を購入したときの、
お客さんの最大のベネフィット（利益）は何ですか？
 
 
 
 

■質問12：大川さんの商品を購入しなかった時の、
お客さんの最大のデメリット（損失）は何ですか？
 
 
 

 
■質問13：フロントエンド商品、バックエンド商品、それぞれの商品は、
なぜその価格なのですか？
明確に答えて見て下さい。
（無料のものも、なぜ無料なのか？を答えて見て下さい）
 
 

 
 
■質問14：お客さんは、なぜ数あるライバルから大川さんを選んだと思いますか？
思いつくまま全てを答えて見て下さい。
 
 
 

 
■質問15：大川さんは、どんなお客さんと一生付き合いたいですか？
また、それはなぜですか？
 
 
 

 
■質問16：ではどうやってお客さんと付き合っていきますか？
その手段を具体的に思いつくまま答えて見て下さい。
 
 
 
 

■質問17：大川さんは、どんなお客さんには商品を購入してもらいたくないですか？
また、それはなぜですか？
 
 
 
 

■質問18：大川さんの商品の中で類似品でヒットしているものが
ある場合、その商品は、なぜヒットしているのでしょう？
考えられるところまで考えてください。
 
 
 
 

■質問19：ヒットしている類似商品と大川さんの商品、
その違いは何ですか？どんな些細なことでも全て書き出して見て下さい。
 
 

 
 
■質問20：「質問19」で挙げた、違い。その違いを埋めるには
どうすれば良いと思いますか？
 
 
 

 
■質問21：大川さんは、ご自身の商品（サービス）を
どれほど愛していますか？その理由を含め、自由に答えて見て下さい。
 
 
 
 

 
■質問22：大川さんは、仕事中どんなときに充実感や達成感、
やりがいを感じますか？その状況を具体的にイメージしてみて下さい。
 

 
 

 
■質問23：これまで挫折や失敗、多々あると思います。
そんな時、大川さんはこれまでどうやって乗り越えてきましたか？
具体的に思い返して見て下さい。
 
 
 


 
■質問24：乗り越えた瞬間、どんな想いや気持ちでしたか？
その時の喜びを思い出して見て下さい。




これらの質問から出てくる答えから
色々な要素が導き出せると思います。
 
 
・大川さんならではの強みや弱み
・商品の強みや弱み
・大川さんの仕事に対する姿勢・魅力
・顧客へのアプローチ
・顧客とのコミュニケーション
・商品を通じて、お客さんに伝えたい事
 
などなど・・・
  
そして、それらの要素を軸として、
様々な切り口でマーケティングや営業の戦略を構築し、
実践することが出来ます。

もし現在、試行錯誤しているなら、
頭の中を整理整頓できると思います。
 
もし新しく何かをはじめようとしているなら、
そのコンセプトを導くきっかけを作れると思います。